“Olly”, antwoordt Dionne Stax op de vraag welke kandidaat dit seizoen de meeste indruk op haar maakte. “Hij is 95 en werkt al 65 jaar als restaurateur. Hij had een ivoren krabbetje meegenomen dat altijd in het atelier van zijn vader stond. Dat is tegenwoordig een verboden product, maar als het heel oud is mag je het nog verhandelen. Hoe dat precies zit, leggen we uit in het programma. Als je Olly ziet lopen, ga je spontaan van hem houden. Ik was heel benieuwd hoe hij zou onderhandelen.”

In Van Onschatbare Waarde krijgen de kandidaten de kans om hun object te verkopen aan een van de experts, die ieder in hun eigen kamer zitten. Is een bod eenmaal geaccepteerd of juist geweigerd, dan is er geen weg terug. Hoewel Stax het programma al sinds de eerste aflevering presenteert, is het ook voor haar iedere keer een verrassing welke onderhandelingsstrategie de kandidaten kiezen. “Sommigen worden overrompeld en zeggen meteen in de eerste kamer ja omdat het goed voelt. Anderen hebben van tevoren besloten dat ze naar alle kamers willen, maar komen soms van een koude kermis thuis. Je krijgt in de laatste kamer natuurlijk niet automatisch het beste bod.”

Bianca Frölich

Dat kan kunstexpert en internationaal handelaar Bianca Frölich beamen. Ze is een van de experts in het programma en groeide op in de antiekzaak van haar vader. “Ik weet goed wat ik wel en niet wil hebben. Het komt dus voor dat ik tegen kandidaten zeg dat ik denk dat ik niet de juiste kamer voor ze ben.” Naast dat ze een object mooi moet vinden, vindt Frölich het verhaal erachter misschien nog wel belangrijker. “Ik wil weten wie de verkoper is en wat de geschiedenis van een object is, dan krijgt het betekenis.” Het is een van de redenen dat het programma zo populair is, zegt Stax. “Zo wordt er dit seizoen een door Herman Brood beschilderde deur aangeboden. De verkoopster eindigde na een avond stappen in zijn atelier, waar ze de deur kreeg. Dat verhaal is te bijzonder voor woorden.”

Terug naar de onderhandeltafel: hoe pakt Frölich het aan als ze een object graag wil hebben? “Voordat ik een bod doe, bedenk ik wat ik het waard vind, bijvoorbeeld tussen 1000 en 1500 euro. Dan ga ik mijn best doen om het voor 1000 euro te krijgen. Daarbij gebruik ik mijn ervaring en intuïtie, maar het blijft een momentopname. Soms bied ik uiteindelijk meer.” De kunstwereld is van oudsher een mannenbolwerk, al komt Frölich steeds vaker jonge vrouwen tegen. Ze onderhandelt graag met mannen: “Die zijn altijd duidelijk, dat vind ik prettig. Vrouwen handelen meer vanuit emotie, ikzelf ook. Dat kan ik niet uitzetten, het hoort bij mij. Als ik enthousiast ben over een object, kan ik dat niet verbloemen. Ik heb een slechte pokerface.”

Van Onschatbare Waarde

In het nieuwe seizoen neemt Frölich het niet op tegen drie, maar vijf mannelijke experts. Broers Sebastiaan en Roeland Kramer zijn nieuw en zullen als duo de onderhandelingen aangaan. Dat zorgt voor een nieuwe dynamiek, zegt Frölich. “De andere experts ken ik vrij goed, waardoor ik aardig kan inschatten of ze interesse hebben in een object. Bij de gebroeders Kramer had ik geen idee waar ze op zouden inzetten, dat maakt het extra leuk.”

Stax heeft na zeven seizoenen veel geleerd van de experts en de kandidaten. “Ze zien het onderhandelen als een spel, maar wel met wederzijds respect. Een goede onderhandeling doet aan beide kanten een beetje pijn.” In haar eigen leven past ze het naar eigen zeggen nog te weinig toe. “Toen ik ging verhuizen en in één winkel heel veel meubels had gekocht, vroeg expert Arnold Wegh ‘Je hebt toch wel onderhandeld?’ Dat was helemaal niet in me opgekomen.” 

Frölich heeft nog een tip voor wie beter wil onderhandelen: blijf dicht bij jezelf en geniet van het spel. “Je hebt allebei een doel en wil met een goed gevoel weggaan. En vat het vooral niet persoonlijk op, maar dat moet je sowieso niet doen in het leven.”

Wanneer is Van Onschatbare Waarde op televisie te zien?

Van Onschatbare Waarde is vanaf dinsdag 26 september wekelijks om 21:05 uur bij Omroep MAX op NPO 1 te zien.